Bielefeld. Messen gehören für viele Industrieunternehmen zu den wichtigsten Instrumenten im Vertrieb und Marketing. Doch gerade in Zeiten steigender Kosten und zunehmender Kostensensibilität stellt sich für viele Unternehmen eine entscheidende Frage: Wie lässt sich aus dem Messebudget der größtmögliche Nutzen erzielen? Denn eines ist klar: Ein erfolgreicher Messeauftritt endet nicht mit dem Abbau des Messestands.

Viele Unternehmen investieren erhebliche Summen in Standfläche, Konzeption, Aufbau, Personal und begleitende Maßnahmen. Sechsstellige Budgets sind dabei keine Seltenheit. Ziel ist es, neue Kontakte zu gewinnen, Kundenbeziehungen zu stärken und konkrete Geschäftschancen zu entwickeln.

Doch genau an dieser Stelle entsteht häufig eine große Lücke.

„Das ist der ROI-Killer, so eine Lead-Lücke da zu haben“, sagt Fabian Räker, Geschäftsführer der formdrei Messe und Event GmbH.

Denn wertvolle Messekontakte werden häufig nicht konsequent weiterverfolgt. Gespräche bleiben ohne Nachbereitung, Kontaktdaten verschwinden in CRM-Systemen oder auf Schreibtischen und aus potenziellen Geschäftschancen entstehen keine Aufträge.

Messe ist kein einzelnes Event, sondern ein Prozess

Nach über 13 Jahren Erfahrung im Messebau weiß Fabian Räker: Erfolgreiche Messeauftritte entstehen nicht nur am Messetag selbst. Entscheidend ist das Zusammenspiel aus drei Phasen:

1. Vor der Messe: Die Grundlage für Erfolg schaffen

Der Messeerfolg beginnt lange vor dem ersten Besucher am Stand.

Klare Ziele, eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sowie eine gezielte Vorbereitung des Standpersonals sind entscheidend. Unternehmen sollten sich frühzeitig fragen:

  • Welche Zielgruppen sollen erreicht werden?
  • Welche Gespräche sind besonders relevant?
  • Welche Kontakte können bereits vor der Messe aktiviert werden?

Auch persönliche Einladungen und vorab vereinbarte Gesprächstermine helfen dabei, die Messezeit effizienter zu nutzen.

Klare Ziele, eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sowie eine gezielte Vorbereitung des Standpersonals sind entscheidend. Symbolbild: formdrei
Klare Ziele, eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sowie eine gezielte Vorbereitung des Standpersonals sind entscheidend. Symbolbild: formdrei

2. Während der Messe: Aufmerksamkeit schaffen und Gespräche ermöglichen

Ein Messestand sollte mehr sein als eine reine Präsentationsfläche für Produkte.

Erfolgreiche Aussteller setzen auf eine gezielte Inszenierung, schaffen Erlebnisse und bieten Besuchern einen echten Mehrwert. Statt einer Vielzahl an Exponaten geht es darum, die richtigen Themen sichtbar zu machen und hochwertige Gespräche zu führen.

Dabei spielen auch digitale Möglichkeiten eine immer größere Rolle – etwa, um Besucher zu aktivieren und auch nach der Messe weiterhin mit ihnen in Kontakt zu bleiben.

3. Nach der Messe: Aus Leads werden Kunden

Der entscheidende Schritt folgt nach der Veranstaltung.

Wer Kontakte nicht strukturiert nachfasst, verschenkt einen großen Teil der Messeinvestition. Erfolgreiche Unternehmen reagieren schnell, persönlich und mit relevanten Inhalten.

Eine individuelle Ansprache innerhalb kurzer Zeit zeigt Wertschätzung und erhöht die Chance, dass aus einem ersten Gespräch eine langfristige Geschäftsbeziehung entsteht.

Gerade bei Kostendruck entscheidet die Strategie über den Messe-ROI

In wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten wird der Blick auf die Effizienz von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen immer wichtiger. Unternehmen müssen ihre Budgets gezielt einsetzen und den Erfolg ihrer Maßnahmen messbarer machen.

Ein professionell geplanter Messestand ist dabei nur ein Baustein. Entscheidend ist die gesamte Customer Journey – von der Vorbereitung über die Begegnung am Stand bis zur konsequenten Nachbereitung.

Im Gespräch mit Calvin Klusmeier , Geschäftsführer von INDUMERA , erläutert Fabian Räker im Industrie-Impulse-Podcast, welche Maßnahmen Unternehmen nutzen können, um mehr aus ihren Messeauftritten herauszuholen und Messekontakte erfolgreicher in Aufträge umzuwandeln.

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